国产仪器—上海禾工低价液相色谱仪的背后

       禾工科学仪器多年来一直是中国大陆的综合性实验室分析仪器及技术应用方案供应商,当它宣布进入分析仪器研发制造领域的时候,没有引起什么影响,很多同行是的有怀疑的态度的。事实上,直到2008年前,禾工科学仪器的一些产品也仅仅是OEM品牌,还不能算是真正的分析仪器品牌,然而随着禾工科学仪器近年来持续推出了微流控芯片分析仪、网络型气相色谱仪、液相色谱仪、智能卡氏水分测定仪等产品并在短期内获得市场实效后,外界原来怀疑的眼光变成欣羡,而禾工科学仪器也决定坚持自己“经济型分析仪器倡导品牌”的定位,并加快其产品研发步伐,从仿制到创新,从低端产品到向*产品挑战,从单枪匹马到*内外企业,联合大学专家,兼并国内产业企业等一系列的快速发展,令人惊讶。尤其是禾工科学仪器采取的所谓经济型即低价策略更是冲击了市场观念。
 
       禾工科学仪器副总吴胜锋表示：“自从我们进入分析仪器研发制造领域开始,我们企业的进步成果可谓*,正如设想一样,原来的技术能力和创意能力得到的大幅度提升,整个团队的凝聚力也大幅度改善、过往被动于供货厂商的经营成本大大减少。此外,通过深入思考并讨论中国分析仪器行业的特点后,对发展战略的定位思考协助我们找出了正确的企业发展战略,销售和售后服务能力也有改进,总的来说,我们的工作效率提高了,目标明确了,企业员工有足够的信心了。因此,我们只根据我们公司能力来决定我们自己产品的价格,而不需要遵照现在市场的产品定价。我们相一切以客户需求为经营中心的理念。”
 
       禾工科学仪器目前主推的液相色谱仪在短短不到一年时间获得了逾百台的销售业绩,这在液相色谱仪直销的公司中可谓业绩斐然,按照吴总的说法：“得益于质量可靠,价格低廉,销售和服务能力强等综合原因。”但可能业内绝大部分人认为低达48800元的液相色谱仪破天荒的价格才是禾工科学仪器销售业绩的主要原因。直到2008年前,国产液相色谱仪的价格还难以和日本岛津品牌中低端产品拉开差距,为什么禾工科学仪器的液相色谱仪就能低价？难道它采用的材料便宜？禾工科学仪器这么低的价格销售,它还有多少利润？禾工科学仪器产品的质量又是如果保证的呢？带着种种疑问,笔者再次了禾工科学仪器常务副总吴胜锋。
 
       笔者：“作为多年有着多年代理销售国内外多种品牌液相色谱仪的公司,相信禾工科学仪器对国内市场的液相色谱仪市场价格情况是非常熟悉,而禾工科学仪器的STI5000型液相色谱仪单泵系统*格只有48800元,这是基于什么考虑呢？”
 
       吴总：呵呵,其实有很多业内朋友问过我们这个问题。在和目前市场上的其它主流液相色谱仪产品相比,我们禾工的直销价格确实比较低,但这种低价策略我们是经过认真核算的,理由很多,而且我们也相信,这是市场趋势所在。
 
       其实,上海禾工的所有的分析仪器产品的基础成本,也就是材料成本并不比其它同类生产商低,也许还要高出不少,由于我们对选材、加工和批次质量指标要求都比较高,而且因为禾工科学仪器从一开始就制定了利用化生产分工的优势,企业本身暂不考虑购置适合大量生产的精密加工设备,因此,我们宁愿付出高于其它厂商的单个部件成本来进行零部件或整体结构件的外包生产。从这方面来讲,禾工科学仪器的材料成本应当是高于国内一些厂商的。但是材料成本虽然高些,却为禾工科学仪器产品质量的提供了保证,同时减少了其它的生产成本：
    
       首先,由于是外包生产作业,我们没有了正常生产中的材料损耗,生产原料的准备变得更简单,对外包供货进行严格检测,对不合格的材料,退换货是*选择。
    
       其二,我们的生产基地也实行分工责任制,由于仪器组件外包后,生产流程就简化为半成品检测,成品组装,成品测试等工作；由于仪器研发中重点考虑了模块化生产要求,采用了科学的结构设计和组装工艺,因此半成品原来需要数十人的生产流程,我们目前只需要6-8人,就可以完成每月数十台液相色谱仪的生产任务。因此,我们的生产效率是相当高的,相应的减少了大量的人工成本和效率损耗成本。
    
       其三,禾工科学仪器多年来一直在使用*的办公系统和合理的内部工作流程,各部分间的信息反馈和工作改善非常迅速有效,可以这么说,禾工科学仪器的内部人员分工,和工作交接做到了自动,有序,每个人都很重要,但同时又不会严重依赖任何一个岗位或一个员工,这种工作模式虽然还百改善中,但却zui大限度的减少了公司运营成本。
    
       zui后,由于禾工科学仪器多年来一直是一个综合性的科学仪器供应商,绝不会依赖于某一种产品来赢利,这无形分摊了产品研发生产的成本压力；而且禾工科学仪器长期作为代理经验的微利经营概念一直有利于保持我们的赢利心态。说实话,只有在进入了生产领域后,我们才能真正核算一种产品的生产成本,还了解到仪器行业的生产利润情况。
 
       综合上述优势,根据zui终的产品成本核算,我们认为目前的销售价格是非常合理的,而且,在销售量进一步扩大后,特别是在我们从直销转向建立全国性的代理销售网络后,相信我们的单位成本还有进一步下降的空间。到时我们还有可能进一步向广大用户让利。
 
       当然,也是经历了整个生产流程后,我们也了解了作为一个生产企业的艰难,我们在研发和生产过程中,给许多半成品代工企业“制造”了很多麻烦,我非常感谢他们。由此我们也体会到了国内其它自行生产,尤其是没有足够自行销售能力的仪器生产商的困难。我们知道,分析仪器相比于其它的民用设备,家用电器,使用量是微不足道的；也正因为这样,许多国内仪器厂商缺少销售量,无法积累资金来提升技术,改善质量。进而,也可以理解,为什么在分析仪器方面,技术的更新总是远远落后于其它民用产品。
其实原来我做代理商的时候总觉得厂商给的价格太高了,他们留的利润太多,作为销售代理的利润太少了,现在看来,我至少是错怪了一部分生产商了。作为一个生产企业,特别是单一产品的生产企业真的很难。因此现在我非常理解为什么很多国内的仪器产品价格似乎居高不下,仪器的价格并不能仅从材料成本估算,考虑到综合经营成本,研发成本,维护成本,还有销售渠道的成本,作为有限销量的分析仪器产品,大家确实不能苛求拿到家电的价格。禾工科学仪器长期建立的自有销售能力也大大降低了禾工产品的风险成本。
 
       笔者：“按你这么详细的分析,是不是可以理解为禾工的自身的条件创造禾工的低成本产品,而且禾工利用自己多年的其它同类产品应用技术经验保证了禾工科学仪器产品的质量呢？”
 
       吴总：可以这么说,禾工科学仪器多年来,一直为一些的液相色谱仪、气相色谱仪、光谱仪、水分测定仪等仪器和固相萃取仪、氮吹仪甚至马弗炉等常用设备提供各种类型的维修,维护,培训,应用方法等技术服务,积累了大量的经验。这给研发工作提供了大量资料中查不到的借鉴,其实上我们的每个产品都会根据我们的应用服务工程师和用户的要求进行改善和技术创新。目前我们正在进行的多个产品 创意就*来自于用户和技术工程师的需求分析。