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买家的搜索习惯
2010-12-2 阅读(1026)
按买家习惯，如果需要进行某项采购，大概有以下的前期准备程序：
1、查看以往的订货，了解产品和客户资料；
2、向老客户询盘；
3、查看当前的市场行情，寻找新客户；
4、向新客户询盘；
互联网应用，仅仅在第3项准备工作上，起一小部分作用。传统的外贸业务人员，更倾向于通过展会或专业机构获取客户信息和市场信息（真实度较高，可以节约时间成本。一旦形成交易，可以降低风险）。如果上述方法都无法达到目的，绝大多数人会求助于互联网。如何让买家在这个环节发现自己，是很多人互联网营销的zui终目的所在。
成熟的买家，尤其在欧美发达国家，更倾向于使用搜索引擎或目录，而不是B2B来寻找自己的目标客户和产品。具体原因可能与当地比较规范的网络环境有关，但本人认为是用户心理和使用习惯问题，这有待于做进一步调查和分析。客户使用搜索引擎的习惯，在很大程度上决定了搜索结果。
无论多么专业的买家，在使用搜索引擎时，母语都是*选择。互联网是没有国界的，而语言是天然的界限。如果希望买家能够通过互联网找到你（仅指外销），那么你是使用目标市场的语言来介绍自己的公司和产品。这样，你才有可能出现在真正买家的搜索结果里。这是zui简单，但又是zui有效的推广方式。
在买家的搜索结果中，你有多大的可能进入买家的视野，取决于您提供的资料是否符合买家的习惯和搜索方式。有经验的买家会通过两到三次查询找到需要的资料，或改用其它查询方式。一般来说，买家在寻找自己的目标客户和产品时，zui常用的搜索内容是：
1、直接搜索产品名称。对于比较专业的产品，而且已知具体名称时，会进行直接搜索。比如“流量和压力控制阀”，“Electric Precipitation Control System（注：电除尘控制系统）”，“LED Energieversorgung（德语：LED灯电源，）”等等。
2、直接搜索公司名称。对于已知全部或部分公司名称时，大部分买家会尝试用搜索方式来印证，或缩小搜索结果。例如“丹麦贸易公司”，“法国仓储公司”，“Eléctrica S.L. de Shanghai（西班牙语：上海电气公司，）”
3、通用名称加限定词查询。对于很多通用产品的采购，由于搜索范围过大，会相应增加一些必须的关键词，达到更的搜索结果。比如俄国客户采购中国产助力泵，直接搜索：“Насос усилителя（俄语：助力泵，）”会产生十万个结果。而加上限定词“中国”搜索：“Насос усилителя Китай（俄语：助力泵 中国）”，所有结果都会与目标相关。
4、通用名称加HS编码查询。由于使用统一的HS编码系统，所有商品前四位编码含义是一样的，有经验的外贸人员在查询商品时，在名称后面加上该类产品的4位或6位HS编码，往往会得到zui直接的结果。比如搜索“自动开关”，会得到一百万条结果，如果搜索“自动开关8536”（注：HSCODE分类描述“8536 电路的开关、保护或连接装置，用于=<1000伏的线路”），得到的1000多条结果就非常有针对性。用其他语言搜索，道理也是同样的：搜索Automatic Switch，有400万结果，如果搜索 Automatic Switch 8536，得到的是2000多条相关性非常强的结果。而对于你来说，在自己的产品介绍中，加上HSCODE分类编码，既是方便客户的一个手段，又可以使自己被找到的可能增加许多倍。
5、母语加英语关键词查询。是客户减小查询误差的办法。比如德国客户搜索助力泵，正常情况会搜Servolenkung Pumpe, 为了减少可能的错误或误差，一般加上英文通用名称Power Steering，会得到更确切的结果。又如阿拉伯用户搜索继电器，正常情况会搜 ???? ??????? ， 为了减少误差，加上英文通用名称Relay，得到的是更的结果。
对于采购商来说，随机采购的可能性比较小，一般都会对供应商和产品有明确要求。如果你的公司和产品都可以达到要求，剩下的就是如何让他找到你，或者说，你怎样才能从众多供应商名单中被买家发现。
对于中国用户来讲，如果没有大笔的预算可以做推广，那么有两个简单易行方法可能会帮助你扩大公司和产品可见度：
1、选择用目标市场的语言来介绍自己的公司和产品。用同一种语言做一万次介绍的效果，不一定比用三五种语言做一次介绍的效果好；
2、给自己的公司和产品做多种分类。世界上有许多种分类方式给公司和产品分类。有些分类是通用的，有些分类于国内。通过不同分类提交自己的公司和产品，会大大增加被发现的机会。
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