，研华市场战略透视
阅读：1044发布时间：2006-11-19
2004年，对于研华而言，是个值得大书特书的年份。在2004“品牌行销和zui终用户行销"成功实施的基础上，有两件标志性事件成为研华发展的里程碑。作为极少数的非消费类产品厂商，研华荣获中国台湾“2004品牌"，其品牌价值达到17.23亿元人民币；2004年，研华营收达到3亿4千万美元，据估计，研华已成功地超越控创，成为世界工业计算机业zui大厂商。
世界*，不是单一的技术或产品，也不是局部战役的胜利，而是在工业计算机业，研华成为*个市场的中国厂商。
在市场竞争中，，会因掌声响起而风光无限，也会因成众矢之的而高处不胜寒，超越与不被超越同样艰难。zui近三年，研华增长均在25%以下，而在2000年前研华的增长从来没有低于25%。进入2005年，研华将如何延续辉煌，未来5年、10年，研华将秉承怎样的市场战略？
从工控到eworld 激活ePlatform Service
正如IPC已不再局限于传统的工业控制计算机，其应用已拓展到各种新兴行业如电信、金融、安防、交通等。研华的视野也已从工业自动化扩大到Connected eWorld，所谓的Connected eWorld，它包含了从工业生产到人们日常生活的一切设备，通讯（Connected）*，智能化（e）*，这就是研华在工控基础上努力拓展的新舞台。在后PC时代，通用计算机已经沦为普及型日用品，技术创新将体现在丰富多彩的嵌入式系统和产业计算机中。在研华看来，作为基于PC技术的，研华将不断将自己科技的创新带入eWorld应用，为复杂而多样的应用提供一个开放而标准的ePlatform。
2005年3月，研华ePlatform中国总部在上海成立，正式宣告研华ePlatform Service整体启动。作为面向各种垂直产业应用的计算平台， ePlatform Service将以争取大型国外ODM客户订单为目标，预计对研华营收贡献比重将达到75％。
而对于传统的工业自动化应用，研华已经成立eAutomation事业群专门管理，eAutomation事业群将延续研华品牌行销计划，利用行销及中心（Call Center）等直销模式，高密度地建立直销网络。
从“产品导向"进化为“服务导向"
2005年春季，IBM在服务业收入已经超过总营业额一半的情况下，“大方"地将个人计算机业务拱手出让给中国的联想；同期，HP总裁为数年前并购Compaq买单，被董事会有偿遣散而下台。这两个案例说明，通用PC业务已经不再炙手可热，服务受到IT企业的重视。
通用PC逐渐成为夕阳产品，并不说明计算机是夕阳产业，相反，蓬勃而起的嵌入式应用和行业计算机需求却越来越广泛。
研华的经营理念因此而变。自2005年开始，研华转变“产品导向"，专注于客户，进化为“服务导向"。
为此，研华要在2005年打造“贴心服务年"，建设技术服务中心，发挥中心（Call Center）和研华用户俱乐部功能，增强在线呼叫支持中心效能，在全国建立50个服务站覆盖所有区域的用户需求。此外，2005年，研华将导入SAP信息系统，用以整合研华的营运后台机制，提高反应速度和对客户服务的能力，将DTOS(Design-to-Order-Services)、BTOS(Build-to-Order-Services)、D&MS(Design&Manufacturing Services)等服务模式专业化，做到一体化。
区隔客户群 三层客户模式
为贯彻客户服务导向，研华将改变单一的营销模式，将客户群分为金字塔式的三个层次：
小型客户服务：针对众多的小型客户，研华将采取统一直销营销，配合中心及来服务客户，并在2005年开始启动加盟连锁模式，建立连锁零售渠道，用以销售e化系统组件。
垂直产业服务：这是研华的中坚客户，也是成长的关键，它们来自于不同的行业，研华将通过本地业务人员现场拜访服务。预计此模式将占研华营业额的60%。
大客户服务：这是研华在2005年启动的新模式，用以迎接大设备制造商的计算机外包业务。研华将让总部制造中心和研发团队根据项目组成专职队伍，由研华主管直接与客户的主管对话，使大客户可以直接获得研华全面的服务，充分满足高度客制化需求，并减少不必要的层级营销加价。在2005年，研华的目标是赢得10个D&MS客户。
并购与策略联盟
2000年以前，IT业高速发展，PC相关的业务得以顺流发展，之后，IT发展进入平缓期。受此影响，研华在2000年之后的增长也趋缓。在这种情况下，研华将通过有纪律的企业文化主动推进企业的健康发展，在此基础上，更加速并购与策略联盟步伐，用以增强研华在市场的整体*能力。
拥有的品牌优势和健全的营销体系，研华在工业自动化及行业应用计算平台方面已经具备足够的号召力。为了满足千差万别的各种垂直产业应用，研华需要扩大自己的合作队伍。进入2005年，并购与联盟被提上日程，研华将积极地从事并购和结盟。
在系统集成商端，研华正式启动ACSP（Advantech Certified Solution Partner）专案，其目的在于扩大产业系统集成商联盟，共同开发快速成长的各行业e化商机。研华希望通过建立这种联盟，建立一个研华与SI之间、SI相互之间以及海内外SI之间沟通的平台。这种联盟将有效地结合中国台湾SI的产品技术优势和大陆SI的渠道市场优势，研华可借此把影响力通过经销商、系统集成商，进一步影响终端企业。
以大中国为基地，打造ePLATFORM Service
目前，研华在中国大陆已拥有19个主要城市的分公司及办事处，在北京和西安设立了两大软件研发中心，在昆山和东莞两地建成制造中心和硬件研发基地。在此基础上，研华将加强三级城市布局，设立新兴市场业务部负责三级城市开发，锁定30个地级城市，实施“研华科技下乡"专案，发展签约代理商。
在研华2004年的营业收入中，中国大陆贡献了18%，仅次于美国和欧洲市场。而2005年，研华在中国大陆市场的增长目标是25%。研华深耕中国市场的坚定可见一斑，其“大中国基地"已显雏形。
在，研华2004年分别增设了德国、印度和泰国分公司，至此，研华已在16个国家设立38个分公司或办事处。2004年，美国和欧洲仍然是研华的两个zui大市场，但印度、俄罗斯两个巨大的市场成长zui快，其增长超过40%。
研华“打造ePLATFORM Service"的战略计划正在施行。
进入2005年，研华持续增长的“飞轮"正在加速转动；从“到"，这是研华延续辉煌，打造“世界*"品牌的长远目标。
