巴鲁夫：传感市场步入全生命周期时代

      受整体宏观环境低迷影响，2013年中国传感器市场增速仅为约2%，而巴鲁夫却取得了30%的业绩增长，成为业界美谈。除了对行业变化的准确把握和及时的重心调整，组织架构和销售模式上的众多突破也取得了*效果。

                                             巴鲁夫中国区总萨拓思（Thomas Sattes）

      在工控网举办的2013CAMRS中国自动化年会上，巴鲁夫中国区总萨拓思（Thomas Sattes）荣获了“经营创新”奖。在分享管理创新经验时，萨拓思认为创新并不一定是从无到有，而是贴近实际。巴鲁夫只是将策略带到中国并根据中国的市场情况进行了相应调整。“德国的情况未必*适合中国，我们将组织架构调整得更便于执行这些策略。”很多情况下公司的战略却输于执行。执行意味着我们将要做的事逐条写下来，组织团队，找正确的人来把事情做好。去年巴鲁夫中国大刀阔斧做了很多改革：调整本地组织架构，建立绩效更高的管理团队，设立新的协同管理模式，调整了大区销售部，成立行业销售团队。2013年巴鲁夫的销售调整效果显现，区域销售团队在行业和技术团队的支持下与当地客户保持了更为良好的关系，并进一步为客户提供顾问式的服务，给予特殊的技术或者解决方案支持，提升销售粘度和客户价值。

      巴鲁夫之前在风电等行业发展较好，但过去两年冶金、新能源等行业都遭受重创，如何在恶劣的外部环境下迅速崛起？迅速调整方向，挖掘新机会成为*。通用传感在机床工具行业市场需求非常大，而汽车行业在连网设备方面近几年需求突起，巴鲁夫去年在这两个行业发展势头强劲。冶金行业虽然没有大项目，但改造和小项目仍然很多。风电曾经是巴鲁夫的主要驱动力之一，经历市场的大起大落，巴鲁夫及时调整了能源市场的方向，在水电方面挖掘了很多机会。“我们发现在传统能源领域巴鲁夫其实有很强的实力，只是之前没有像现在这样关注垂直行业。我们和客户、设计院紧密合作，提供专业技术，使我们成为客户的。”同时，销售团队对公司战略的理解和执行非常到位，非常专注目标客户和细分行业，能够为客户提出价值主张。

      尽管整体宏观环境和行业市场并不如前几年乐观，但巴鲁夫认为，存量市场方面潜藏巨大机会。中国和世界其他地区一样存量市场越来越大，涉及的产品更新换代也越来越多。萨拓思认为现在的项目应不止于安装，而是贯穿于整个项目或机械的生命周期。巴鲁夫和客户在项目管理上紧密合作，“从机器制造商、到zui终用户、到维修团队，我们确保巴鲁夫的产品一直正常运转，无论在哪个地方的哪家工厂的现场。”因此，巴鲁夫通过不断的培训，让销售团队更能关注如何帮助客户节约成本、优化生产流程，提升产能潜力。

      MRO市场会有更多技术和理念面市，比较新的理念是设备翻新，该理念在美国很受欢迎，在南亚巴鲁夫也有了*个案例。即使是传感产品，材料很少，巴鲁夫仍能与和客户协同创新，将备件库设在客户现场，确保其巴鲁夫的产品。这样不但使客户的产品能够在客户现场继续使用，而且能提供额外的服务。而这一做法已经不局限于单一的产品理念，而是成本中心驱动的理念，也超越了单一的项目概念，贯穿产线管理的始终。从企业盈利的角度而言，很多人都觉得现在的项目不*，而通常一个项目在维修维护环节的利润更高，会涉及到很多产品更新，而这样的项目其实是非常有竞争力的。萨拓思相信人们未来会更认同全生命周期、维修维护或MRO的理念。

      作为市场玩家，巴鲁夫也非常关注中端市场。与跨国企业有很多密切合作的巴鲁夫同样有着广泛的本土客户，他们需要专业的网络、传感和传输解决方案。随着低端市场参与者向上发展和制造商的下探，中端市场规模越来越大。“我们要追随这一趋势，这个市场很大，问题在于这一市场的发展方向。”目前巴鲁夫的产品在中端偏上的市场不乏竞争力。萨拓思认为外企在中国发展的一个通病是运营成本较高，这就需要简化架构，优化流程，使之面对本土同行更有竞争力，就像巴鲁夫去年所做的。巴鲁夫拥有的完整产品线，可以照顾到中上游客户，而且可以为客户做定制，只要有合适的销售途径就可以达到中端客户。现在巴鲁夫75%的直销比例，使其市场覆盖仍有局限。巴鲁夫已服务到一二线城市，而小城市和县级市如何覆盖，不是简单的渠道复制就可以解决。“我们在中端市场要提供什么产品，走到那个层级？如何满足需求与价格预期的平衡，我们还会有很多内部讨论。尽管我们现有市场还有很大潜力空间，但我们未来也乐于帮助中低端制造商向上游发展。”

      巴鲁夫在去年制定了未来三年的发展目标，到2016年销售额实现 2倍以上增长。萨拓斯认为，尽管中国GDP今年目标7.5%，但是在高速增长和庞大市场存量的基础上，中国已经是第二大经济体，尽管项目不像过去那么多，但所有行业都有足够的客户、足够的改造市场。萨拓斯相信巴鲁夫会在合理的发展轨道上。“我们有竞争力的高层管理团队，能够坚持既定策略。巴鲁夫从管理层、下至到一线销售，每个人朝着同一方向和目标迈进，想成为这个成功故事的一份子。去年巴鲁夫业绩增长了30%，我们希望今年也有同样的增长。”