工程销售介绍

工程销售流程

部门宗旨！

  工程销售基本原则：把控风险，稳中求胜。

  工程销售要素：可行性，可控性，可持续性。

  面对行业中兄弟企业竞争激烈的环境，我部门秉持“强者不是胜者，胜者才是强者”的工作方式，在“成本，利润，风险，可持续性”分析上严格把关，运用以下方法，做到精益求精，用认真，热忱，用心服务的理念，打造一只优秀的工程销售团队，成就新象品牌。

  工程运作方式：

1．             销售对象

由于智能建筑属于建材装饰材料行业，所以以物类分，可以从跟建材装饰相关行业进行对象销售。

A．           政府工程：包括政府办公大楼，大型公益设施（运动场，体育馆等）。

B．           企事业单位：国企办公楼，办公楼改造，学校，医院，银行等，可以跟相关单位建立档案意向。

C．           房产精装房：跟大型房产公司建立长期战略合作关系。

D．           大型工装装饰公司：如跟带有双甲资质的装饰公司合作（中建，中铁，华西，中核，中冶等）。

E．            设计单位跟管理单位：从源头做起，在设计院就开始上图，或者跟管理公司成本控制部合作。（西南设计院，成化项目管理公司等）。

2．             信息收集

信息收集是工程销售的前期工作，是一个烦琐而乏味的过程，主要从以下四个方面进行。

A．           通过设计院，规划局等工程前期相关单位合作，从单位总工或者设计师方面获得信息。

B．           从渠道获得信息，如从中国招标网，四川建设网，搜房网，居周刊等专业网站或者报纸上获得信息。

C．           建立建材小联盟，跟做建材行业的朋友做信息交换，由同样做建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息，此信息比较快速，准确。

D．           通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息，如按区寻访在建的工程项目，进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢，但很准确。

3．             信息反馈及分析

这个过程非常必要，是成本控制的关键所在，直接决定了对一个工程销售的后期处理。

1）.在总多信息中，有必要筛选一部分不符合公司政策的项目，为以后省去不必要的工作资源。

2）.结合公司部门资源找出比较好的项目：a.有良好社会关系并有良好甲方信誉的项目。b.有良好信誉并处于保密状态的项目，此项目竞争对手少。c.能够为公司带来丰厚利润或者带来形象的项目。

3).有潜力价值的项目。

4．项目联系者及相关受益者

1）.根据招标要求，送样本或者拿回色本，如果是木门应该拿回木门图纸，以此核价。

2）.从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核心关键人。

3）.建立项目内应，可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。

4）.从多角度了解次项目及相关核心人物，处理。

5．谈判方式及准则

1）.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。

2）.了解竞争对手情况，得出对手的销售政策（如价格，返点），拿到或者看到参与竞标的样本。

3）.了解招标方式：a.甲定甲购。b.乙定乙购。c.甲定乙购。

4）.摸清楚参与方的权衡关系，如业主方，装饰方，或者管理方等之间前后关系。

5）公正，公平在开标处我产品a.竞争性谈判，指多家竞争者在一起各自自己产品。b.询价性谈判，指单一谈判后等待通知。

6．签定合同

1）直接关系合同。

2）间接关系合同。

7．工程施工

工程施工是工程商务之后的一个最重要的环节，此环节做的好坏，直接影响到后期收款跟公司形象问题，因此需的引起重视。

1）  大型木门地板工程设立项目部或者工程监理。

a.协调甲方关系：

a1.装饰方关系，跟装饰公司的项目经理，现场技术人员，现场财务进行协调工作。

a2.进行双方库存管理，以及货到现场的下货搬运等相关问题的处理。a3.对现场进度做数据报告，如工人的安装进度及计划报告。         

b.协调厂方关系：

b1.对工程部负责，对现场的一切工作向公司做报告。

b2.协调厂家与装饰方的技术交流问题，并在安装现场对数据测量负责。

b3.协调 厂家与装饰方的安装问题，并对安装质量负责。

b4.协调厂家生产进度与安装进度的安排问题。

2）测量准备

a.智能建筑施工应该拿回工程施工蓝图或者复印件，在图纸上按序标明测量数字。地板有设计图纸也可以。

b.在现场与装饰方技术人员做技术交底工作。

3）.做施工进场准备。

a.     对现场施工环境做一个准确报告，如电源位置。

b.     对现场房间构造根据实际情况作出判断，地板如扇型情况，涉及损耗问题，木门的墙洞厚度等。

c.      准备相关的施工器械，配备足够的施工队伍。

4）.现场施工情况

a.由现场项目安装部经理负责，征求甲方同意后开始施工。

b.施工过程中遇到任何情况应及时提出反应给公司，如地板发现地平问题，增加扣条，贴角线等，如木门发现强厚改动了等。

c.施工过程中遇到甲方有修改原定方案事宜，应该及时通知公司部门并作出相关处理，如修改原因说明，修改变动后的责任利益问题等。

5）.交工及成品保护。

a.交工时应该甲乙双方到场确认。

b.成品保护根据合同执行，如木门上保护膜等。

8.售后服务

1).根据合同执行。

2).木门少数油漆破坏可以无偿补，数量多再议。

9.收款

1).按合同执行收款。

2）.工程销售人员配合财务跟现场项目经理具体执行。

3).现场项目经理关注工程进度。

4）.积极灵活，主动进行收款。

此方案为工程部暂行草案，在实际工程望部门同事不断补进，达到标准.