销售易：深挖单客经济价值制造业更需要SCRM

2022年08月05日 14:19来源：智能制造网人气：2198

　　2021年，中国制造业增加值规模达31.4万亿元，占GDP27.4%，这已经是我国连续12年位居全球第一。随着数字化浪潮的掀起，制造业纷纷成为了数字化转型大军中的一员，并强调向智能制造看齐，从研发、生产到营销，借助数字化技术手段提升质量、提升效率。甚至从之前简单粗暴的粗放经营模式，逐渐脱胎换骨转型成重视起品牌营销、开始学习私域流量运营的“新制造”。

　　SCRM成为制造业数字化转型新标配

　　相较其他行业的数字化进程，制造业有很多行业属性很强的特点：

　　1、制造业从原材料采购到产品制作、产品销售，其中涉及的环节多、流程长，再加上生产过程中不同配件型号和规格差异较大，往往企业内部会产生大量的数据，如果数据沉淀在不同的系统上，就会造成各个环节产生的数据无法打通与对接，导致彼此割裂难以利用，就意味着企业将面临缺失客户信息及核心业务数据无法统一管理的问题，从而难以形成可供参考的决策数据来反哺业务。

　　2、当前多数制造企业大部分的销售额都是依靠经销商、代理商的销售，如果缺乏对这类庞大又关键群体进行集中化管理和赋能，一旦经销商出现问题，将直接影响到销售业绩，甚至企业品牌的美誉度，给企业带来损失。

　　3、相较其他行业，制造设备普遍因为造价高导致客户决策周期长，需要制造企业长期不断地维护与客户之间的关系，通过提升客户满意度，来实现客户的高转化率。

　　过往传统的制造业讲究的是以产品为中心的规模化生产与供给，而随着用户为王时代的到来，制造业开始转向以用户为中心个性化需求的生产，此时就需要企业运营过程中的每个环节都与客户形成紧密的连接，增强制造企业的灵活性和应变能力，实现柔性生产。在此背景下，近年来国内制造企业开始将目光聚焦到私域运营上，借助SCRM的能力，制造业企业一方面可以统一管理和赋能经销商，建立品牌统一战线；另一方面，借助SCRM为企业实现和客户的连接，深挖单客经济的价值，提高客户的重复购买率。

　　现在，高客单价、决策复杂的特性让SCRM逐渐成为制造业的新标配，为企业在疫情下带来进一步的增长。

　　销售易SCRM为制造业开辟新“连接”

　　目前，山东临工这家世界知名的大型工程机械及相关配件的制造商和服务提供商，正在借助销售易SCRM，实现“企业-经销商-销售-用户”之间的连接和协同化管理；并且通过获客、线上互动、营销工具、客户画像等丰富的功能，在赋能一线销售高效服务的同时，满足山东临工和经销商对用户端到端的全流程精细化运营管理。

　　山东临工的新、老客户都可以通过以经销商为主体的企业微信被连接到线上平台，经销商在线可以及时响应客户需求并提供售后服务。相较以往，山东临工在有效管理经销商的同时，还大幅提升了客户体验。

　　业务遍布全球30多个国家和地区的安东石油，在油服行业从增量向存量市场的形势转变下，逐渐将重点聚焦到了现有老客户，如何挖掘老客户的新商机成为了当前安东石油的战略目标之一。借助销售易SCRM的能力，安东石油快速构建了一整套向外连接、服务客户的能力，通过标签化分层管理客户，为其提供个性化服务，进而实现了客户精细化运营管理，构建了数字化运营体系。此外，销售易CRM支持多语言、多地域、多币种的国际化产品能力，帮助安东石油全球业务进行了有效管理。

　　当前中国制造行业正在从 “以产品为中心”向“以客户为中心”转变，从制造业应用SCRM的例子可以发现，想要实现与客户的“连接”，一方面要加强多部门协同发展，为客户提供更好的服务通道，以便更快响应客户需求；另一方面，要整合内部系统多接触点客户数据，积累用户画像，通过提供个性化内容与客户进行精准的高频互动，大幅提升客户服务体验。而SCRM为企业外部销售网络的搭建和市场营销的精准落地提供了便利条件，用数据驱动企业提供精准服务，提升整体客户满意度。

　　需要着重强调的是，制造企业复杂的业务场景使得与客户的连接只是第一步，企业还需要将与客户连接产生的数据沉淀在CRM平台中，并借助CRM的能力打通业务全流程，支撑后续销售转化、客户运营、售后服务等多个环节的精细化管理，提升内部协同效率，实现高质量的业务增长。

　　因此，企业在选型过程中，一定要考察SCRM产品是否拥有扎实的CRM能力。尤其对于大中型企业来说，更需要注重客户全生命周期管理，如果一味强调Social属性，忽略了客户关系管理的本质，会导致私域运营过程中产生的客户数据割裂存在于不同的系统中，那么 SCRM 则失去了意义。

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