过去这一年，行业的洗牌已经初见端倪：老牌系统集成商“老骥伏枥，志在千里”的雄心不已，有些企业却仍然难逃被历史抛弃的命运；新晋企业怀抱“三千越甲可吞吴”的气势，但却面临着资金、人才、技术等各种问题。
整合正在进行时
在行业“遇冷”时，拓斯达董事长吴丰礼就发出了“面对的不确定性在加剧，能确定的是不确定性”的感慨。在他看来，如果坏的情形即将发生成为确定的共识，那如何在坏的确定下突围也是共识，毕竟抗周期才是经营者重要的价值。
乐观的不仅仅是吴丰礼，在2019年高工机器人CEO战略会上，问及大家对于2019年系统集成领域的增长预期，大部分系统集成商都不约而同表示需求一定是增长的。
事实上，2018年，星派克的订单量并没有减少，反而增加了。“这与大行业发展有关系，自动化行业先前后中，现在后段的自动化到了高峰期，很多企业面临后段的包装、入库、仓储的自动化集成问题。”星派克总经理赵一明说。
而另一边，有一些不那么乐观的系统集成商却将“活着就好”作为2019年大的心愿。特别是一些还没有上规模或者刚刚上了规模的系统企业。
机器人集成行业竞争激烈，很多企业毛利都不到20％，净利润也就是5％左右。而这两年，利润持续降低让小型系统集成商叫苦连迭：能生存下去就已经很不容易了，做大则更是难上加难。
近期，高工机器人针对系统集成商进行了一次调查问卷样本，在随机抽取的20份调查问卷中，我们发现，有一半企业的规模都在1千万——1亿之间，能够超过的1亿的企业占比很少，超过5亿的企业就更是凤毛麟角，甚至有部分企业的营收在1千万以下。
“难，可惜入错了行，没有回头路。”一位业内人士自嘲到，对于刚刚上了规模的他们来说，项目价格下跌、人员成本上升、客户欠款是压在企业身上的三座大山。
没扛住的都开始裁员甚至关停了，从去年年底开始，一部分企业已经面临着倒闭的风险，在风雨飘摇中艰难前行着。
与他们形成强烈对比的是一些已经找到自己节奏的企业。比如隆深机器人，2018年，在全年形势变化急剧的情况下，隆深机器人营收超过4.5亿，同比增长100%，业绩实现了连年翻番，可谓是逆势发展。
在优胜劣汰的市场经济下，机器人系统集成行业的整合期已经悄然到来。
有业内人士表示，2019年会淘汰一批原来因为风投而起来的企业，它们以低价甚至是亏本价来占领市场的策略，从而拉低了整个行业的利润，导致大家生存都很困难，一旦出现任何问题，就会崩塌得很快。
在另一份关于系统集成商的调查问卷中，有超过半数的企业已经从自己擅长的行业领域跳脱出来，打算向其它行业领域延伸。
早在2017年，成焊宝玛在完成了被九鼎控股收购的所有流程之后，就成立了零部件事业部和智能装备事业部两个新的业务板块，开始了向其它智能制造领域进军的历程。
隆深机器人在2018年主营业务结构调整效果显著，已经形成家电、汽车、教育三驾马车齐头并进的局面，尤其是汽车和教育行业，均增长超过150%。2018年，隆深机器人成功进军装配式建筑行业、发动机行业以及氢能源电池行业。
“三座大山”
对于系统集成商来说，客户、人才、回款无疑是压在身上的“三座大山”。
客户问题首先涉及到三个抉择：选择大企业还是小企业？选择什么行业的客户？选择单一客户还是多元化客户？
在过去几年时间里，一些大型企业已经经历自动化改造的过程，对于自动化概念和理解也越来越深刻，而这些企业的需求变得更加务实。
“终端客户问的问题越来越务实，都是拿协作机器人跟小六轴在比性能和使用场景。”节卡机器人相关负责人表示，为了推协作机器人应用，节卡也开始涉及到系统集成业务，目前集成业务的主要利润点来自于头部客户。
大企业务实并回归理性，对系统集成商来说既是利好也是挑战，因为需求越来越多样化，系统集成商也需要花费很多精力去学习。
矛盾的是，与大企业合作，系统集成商话语权非常低，甚至有些系统集成商前期都是“赔本赚吆喝”，但是不与大企业合作，企业自身的品牌效应又很难打造，不能形成标杆示范效应。
事实上，之前为了能够赢得大客户的订单，系统集成商之间打得头破血流的大有案例在，甚至是不惜亏本接单。“以前抢单的情况非常严重，一个1000万的项目，后硬件投入都需要1000万，并且以前的项目，特别是家电项目，也没有什么可参考的案例，都是‘赔钱赚吆喝’。”有业内人士表示。
一部分系统集成商开始向其它行业进行延伸，而选择什么样的行业成为企业首先需要考虑的。在高工机器人的调研中，目前3C、汽车零部件、光伏、锂电池和物流仓储这几个行业是多数系统集成商希望进入的领域。
系统集成商横向延伸的过程中，对于工艺的把握则成为新的瓶颈。事实上，系统集成商的技术难点就在于对各个行业的工艺应用问题。对于核心技术的把控以及核心工艺的标准化，是系统集成商区别于贸易商大的一点。这个过程中，关键技术人才起着重要作用。
人才资源在集成商创造利润的各生产要素中居核心地位，目前机器人系统集成行业没有强制的设计资质要求，因此降低了行业准入门槛，同时更强化了关键人才的作用。
正如美斯图副总经理张志强所说的：“现在系统集成商很容易接单，特别是定制化市场，根本不缺订单，但是交付是一个问题，事实上，80—90%的集成商都不能按时交付订单，这就是人员缺乏造成的。”
另一个需要面对的问题就是回款问题了。系统集成商垫资问题此前我们已经讨论很多了，这里就不细说。总之，对于一些资金储备不足的系统集成商来说，同时承担几个项目的回款风险并不容易，很多订单只能被迫放弃；再加上回款速度慢，影响了系统集成商的扩产，这也是为什么系统集成商很难做大的重要原因。
在赵一明看来，如果系统集成商的客户要求是整体解决方案，在合作的过程中可能会碰到一些痛点，导致资金付款方面会比较拖延，“解决资金付款拖延的问题，自身技术硬了就有话语权。”
路径选择
围绕着服务客户这个终的目标，系统集成商们已经有了不同的路径选择。
业内人士也总结出了系统集成商的几个发展路径：围绕核心技术及产品做系统集成；熟悉工艺并提炼出可批量化应用的核心技术；通过多种资本运作方式增强融资能力；整合资源提供整体解决方案；利用数据资源构建工业云。
目前已有相当一部分系统集成商围绕
机器视觉、软件工程构建及重构等核心技术，探索其在机器人系统集成行业的应用，这一部分正是系统集成商的竞争力所在，这也是企业不能外包的部分。
比如以机器视觉技术和产品作为核心技术进行集成的速美达，速美达在机器视觉上深耕多年，并且以其为切入点进行集成业务，不过从2018年开始，速美达开始加速“软件应用”的布局。
熟悉工艺并提炼出可批量化应用的核心技术，这其实也就是一个标准化的过程。机器人系统集成商可以将各细分领域内具有特殊工艺要求的部分做成通用产品，通过不断迭代产品来提升性能，终达到提高企业利润率，构筑企业护城河，降低项目成本的目的。
这一路径选择比较适用于在某一细分领域深耕多年的企业，比如泰达机器人，实际上，2019年，泰达机器人总经理陈大立对公司的发展方向做了新的阐述，打算研发自己的机器人、软件和
运动控制卡等。
在系统集成商资金紧张、业务量大、市场需求旺盛的情况下，系统集成商可以通过贷款、拉风投、上市、融资租赁等多种形式来尽快打开局面，占领市场，避免财务能力成为企业发展的瓶颈。
未来机器人系统集成企业的竞争力，很大程度上体现在提供整体解决方案的能力上，只有提供整体解决方案才能占据产业链。
在高工机器人2019年CEO战略会上，关于系统集成商未来的发展趋势，提供整体解决方案成为大家的共识，因为企业不会愿意将一个项目交给好几家公司做，这也迫使系统集成商要么纵向扩展业务，要么与其它系统集成商合作。
从更为长远的方向来看，系统集成商不应局限在硬件的集成上，更应重视数据的积累和利用，通过充分挖掘和利用工业数据，为客户提供工厂的全生命周期管理。
早在2018年，博众精工就提出了“二次创业”理念，旨在四个关键方向上做精做强：一是面向自动化核心零部件的基础研发及后续生产、销售；二是基于自主开发的关键技术、关键零部件的专机、标机的研发、生产、销售；三是基于自动化设备、自动化柔性生产线、智能仓储的数字化工厂整体解决方案的集成建设服务；四是基于人工智能的服务机器人的预研。博众精工的布局几乎囊括了以上提到的多个方面。
去系统集成化之路
如果说大家对于系统集成的概念和印象还停留在设备集成上的话，那么现在，被贴上门槛低、技术要求不高、外包标签的系统集成商们已经开始了“去系统集成化”的“蜕变”之路。
他们已经不再称自己为系统集成商。
拓斯达定位是智能制造综合服务商，产品组成是本体制造+系统集成+软件开发，三个元素即硬件+软件+服务，“从本质上来说我们更愿意做一个服务商。”拓斯达希望能够打通上中下游全产业链的生产，为客户提供全面且专业的智能制造综合服务。
泰达机器人的定位也变了，陈大立说经过2018年的反思之后，泰达在“产品、技术、组织”三个方面进行了整合，现在泰达机器人的定位是喷涂、涂胶领域中国一家提供自主知识产权软件及硬件的智能数字化产品/系统供应商。
广州瑞松总经理孙志强也表示，将来不仅仅关注做硬件设备的集成，更多是顶层架构设计和软件方面的集成。瑞松科技将以产品研制业务为主线，以信息集成为技术手段，借助数字化企业套件建设支撑产品生命周期全过程的数字化统一平台。
“我们未来想往平台化公司转型，由鑫光智能接订单，然后分配给其它企业做，后续我们会找一些战略合作伙伴。”鑫光智能总经理唐小松表示。
目前来看，系统集成商去系统集成化普遍的方式有三种：产业链延伸，成为综合服务商；整合资源，往平台化转型；软件创新，降低业务中集成能力占比。
多年之后，“改头换面”的系统集成商们都会如何重新定义自己，期待答案。
(原标题：系统集成商求变 风向何方？)
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