大疆针对农业植保无人机市场提出“四个破局计划”

　　【中国智能制造网 名企在线】在3月21日媒体交流会上，大疆以一架本周开售的5.3万元农业植保机和一套被称为“破局”计划的2016年农业市场战略表明进军农业市场的实力与态度。

去年11月，大疆公布农业植保机MG-1的消息之后，科技圈和农业圈关注的点不太一样。科技圈觉得大疆带着消费级无人机的巨大优势来到农业市场，势必碾压这个领域普遍不争气的其他玩家；农业圈则担心大疆照搬在消费级无人机市场的做事方式，以为只要做出自己认为厉害的产品就能卖出去，终反而因为不懂农业市场而折戟沙场。　　四个破局计划

3月21日的媒体交流会上，大疆给出了自己的答案：一架本周开售的5.3万元农业植保机和一套被称为“破局”计划的2016年农业市场战略。5.3万的售价比人们之前的预期要低，比市场上动辄几十万甚至百万的单旋翼植保机（直升机）更是低得多，但这都不是重点。直到大疆公关总监王帆介绍完他们的四个破局计划，农业圈的媒体才相信“狼，真的来了”。这四个破局计划包括做示范田、培养飞手、扶植创业和设立服务网点。破局计划回答了业内人士关心的，大疆农业植保机“卖给谁和怎么卖”的问题——大疆想把产品卖给专门从事植保工作的群体和有志于从事改工作的专门群体（比如目前全国各地的植保队），并且为这个群体提供服务。从科技的角度可以做一个不太恰当的比喻，如果说大疆的农业植保机体系是Android系统，专业植保工作者就是Android，大疆要做的事情包括展示Android的能力（示范田）、培训软件（培养飞手）、扶植的开发团队（扶植创业）以及建立服务站（设立服务网点）。

植保示范田方面，大疆的说法是“与各地植保站合作，成立统防统治专业植保队伍，为全国主要农作物、蔬菜、花卉、果树开展飞防作业100万亩次”。也就是说，大疆会成立自己的无人机植保队，只不过植保队提供的是示范田的作用，这一点不同于另一家无人机公司极飞。极飞在农业市场采用的是自己成立植保站，然后为周边农田提供植保服务的“重”模式。飞手培训计划就相当于考驾照。大疆表示“计划与各地培训机构展开合作，培养一万名农业植保机专业飞手”。据悉，首批培训会在深圳、北京、成都、南京、长沙等地展开，未来将陆续推广至全国一线城市及农业发达地区的中心城市。尽管与常规的固定翼、单旋翼（直升机）相比，大疆的八轴多旋翼无人机操作难度已经大幅降低，但是毕竟它的价值（5万元）也接近一台普通小轿车，仍然需要专业的学习过程。

扶植创业方面，大疆的计划包括金融方面提供“无人机无抵押贷款”、以及搭建一个全国植保信息网络平台，连接需求与供给端，降低沟通成本。农业植保市场一直存在缺人的情况，尤其是缺乏在这个领域创业的年轻人，大疆的目标是扶植一万个希望进入这个领域的创业者，为他们提供购机优惠、专业培训和植保界的“58同城”信息对接服务平台。

后也是重要的，成立100个售后服务网点。其中售后服务网点的一项重要功能是提供备用机，如果机器发生了故障，等待维修的时间很可能会错过打农药的温湿度佳时机，导致造成无法挽回的致命损失，这与普通消费无人机的售后服务完全是不同级别的，提供备用机是一种专业的表现。大疆称，所有服务点工作人员都将通过大疆组织的专业培训，持证上岗。

大疆公关总监王帆说：“与消费级无人机用户不同，农业植保机用户需要综合考虑产品质量、应用难度、使用成本与盈利前景等因素，每一项因素都会影响用户的投资收益。因此，大疆不仅为用户提供了的产品，更搭建了从技术、金融到售后的全产业链服务体系。”

前文了解过大疆的“全产业链服务体系”，再回过头看看什么是农业市场需要的产品。大疆以“航拍”无人机闻名，并且占据了市场七成的份额，几乎是航拍无人机的代名词。发售农业植保机是它进入“行业应用”领域，那么问题来了，大疆能做好“航拍”无人机，就一定能做好“喷药”无人机吗？

何雄奎是中国农业大学植保机械与施药技术中心主任，他参与过农业植保机MG-1的测试，在点评这款产品时他认为大疆的优势是飞控系统，但在喷药的技能方面“还有提升空间”。何雄奎介绍消费级无人机的特性是“高空高速短时间”，而农业植保机需要的特性是相反的“地空低速长时间”。具体来说，何雄奎认为农业植保机有3项主要的技术，飞行平台、飞控系统和雾化施药系统：飞行平台：日韩比较多见的雅马哈植保机是单旋翼无人机（油动直升机），缺点是流场不稳定。大疆的MG-1是八旋翼系统，流场也稳定，有助于打药的均匀性。相对而言，大疆的劣势是续航时间和载重量，但考虑到它的价格和易用性，这些劣势也就另当别论了。

飞控系统：这是大疆在航拍无人机上积累的优势。它的飞控系统大优势是简单易学，甚至有一定经验的航模飞手只需要半个小时就能掌握植保机的操作。大疆的飞控允许植保机以手动的方式操作，也能以半自动的方式实现断点续航和路线规划功能，大大提升了工作效率。

雾化系统：按照何主任的说法，国内200多家农业植保机制造商，全部都在这里出了问题。无人机不是飞起来就能喷好药，他举例说，以大疆提供的数据来看，平均一亩地需要的药量是300到500毫升（非常少），因此需要非常和均匀地喷洒，不能浪费也不能漏掉。中国每年喷药壶的产量是50万套左右，但喷洒效率很低，利用率刚刚30%。

此外，何主任还介绍了雅马哈植保机在地理信息系统（GIS）上的积累和数字化的远程管理技术也是大疆MG-1所欠缺的。与消费无人机依靠GPS系统不同，植保机更加关注地理空间的三维信息。对此，大疆会从示范田上着手，“支持科研团队分析作业结果，建立适合中国国情的飞防数据库。“数字化的远程管理涉及到多架植保机工作时所需要的协同和任务分配等工作，例如植保队可以明确知道每架机器每天的飞行数据（高度、速度、距离）、施药量以及电池的损耗情况等数据，从而更好地管理这些植保机。

　总结

农业市场，是大疆在消费级航拍坐稳市场老大地位后进入的个“行业应用”领域，看起来他们把姿态放得很端正，以“破局”的思路试图为这个行业带来一些改变。摆在大疆面前的障碍还有很多，但没有人怀疑他们拥有“破局”的实力。根据农业部的数据，中国大地上已经有四千架经过报备的植保无人机，但这个前景光明的行业依然处在非常早期的阶段，缺乏好产品，更缺乏长期的商业模式。

一位业内人士告诉雷锋网，在他看来，极飞和大疆的模式各有优势，极飞在田间地头前线，原则上可以更及时地发现机器在生产上遇到的实际问题，从而做出改良，适合产品定义的早期阶段。大疆是以生态系统的方式做产品，它提供的是产品以及一套完整的培训和后勤保障系统。如果有强有力的产品做支撑（大疆特色：产品型号MG是以产品经理名字命名的），就可以获得更快的推广速度，有点儿像思科在企业网络上的做法。