从节省采购成本看工业品电商的新思路

电子商务zui近几年越来越红火，从服装、电脑配件产品，到消费类电子产品、食品，包括各种无形的软件、服务等，都已经步入电子商务的时代。可以说，电子商务成为了继传统商务模式之外zui重要的一种商务模式，2010年，全国电子商务交易总额达到4.7万亿人民币，预计2013年将达到12.3万亿的规模。如此巨大的诱惑力，引得无数从事周边商务模式的人们对电子商务跃跃欲试。2010年，全国有20700家纯电子商务，如果加上传统行业开展的电子商务业务，那整个数目就无法统计了。

　　这么多的电子商务企业，证明了电子商务的巨大影响力，也揭示着电子商务将会对传统行业形成一个巨大的挑战，同时，也是否在说明，传统行业的竞争战场也在电子商务领域悄然拉开?

　　无论是传统行业，还是电子商务领域，必将会使很多企业笑，也会使很多企业哭，作为一个正要大干一番事业的工业品新晋电子商务企业，要如何才能在这股大潮中立于不败之地呢?

　　1、生产供应链概述

　　首先我们来看看传统行业的生产供应链的详细情况。这里所说的生产供应链，实际上是生产链和供应链的一个合称。在生产型的企业里面，生产链条比较长，而供应链比较短，但供应链在生产链中的交叉比较多。而销售型的企业基本无生产链，只有供应链了。

　　任何一个生产型的企业，其生产流程一般都为下列流程：

　　一般来说，工厂的生产加工环节都不止一个步骤，因此，生产本身就是一个流程。而供应链大致就是进货→存货→出货三个步骤了，服务等步骤严格来说可以撇除在供应链外。

　　实际上在工厂生产的过程中会出现一些供应链和生产链交叉的情况。例如在生产的时候，由于生产单安排不够科学，导致环节1生产的半成品到环节2阶段之前，环节2之前的半成品还没加工完毕。这时候，半成品需要进行入库，等待环节2完成之前的生产安排之后，才能继续加工这批半成品。而在加工的时候，由于在环节2所需要的原材料不足，需要从供应链获得相应的原材料。

　　所以，一般传统行业的企业行为，基本可以分为生产链和供应链两条线。两者是相辅相成的，共同创造企业价值。

　　2、制造型企业的生产供应链成本管理

　　在现代管理学中，成本控制很严格。在企业生产流程成本控制的沙盘上，人们可以将成本控制到极度细微的地步。

　　（1） 从生产环节控制成本

　　其实国内很多生产型的企业都很注重从生产环节控制成本，因为这些企业的主要业务就是承接来料加工，企业的组成部分也基本以工厂为主。

　　实际上，生产环节的成本控制有很多种。zui常见的就是压缩生产流程、使用更廉价的原材料、压缩工人工资、节省能耗等几种方法。

　　1、压缩生产流程

　　如果说正常的生产需要八道工序，那么，在新型的成本控制理念下，要求将八道工序压缩成六道。这样会降低生产成本。

　　一般的做法是将两道相邻工序融合为一道工序，工序上的员工统一管理;或者将某道工序拆分成两部分，分别安排进前后两道工序。这样做的好处就是减少产品在工序之间流转的时间，达到降低成本的目的。

　　但这样做也会带来一定的负面效应。由于原本生产流程十分完善，为了节省成本而压缩工序，会带来工艺上的变革。经常这样的生产工序的强行再分配，会zui终影响到产品的质量。

　　2、使用更廉价的原材料

　　这种方法是国内很多中小型甚至某些大型制造企业zui喜欢的，也是zui易于实施的。

　　但这样带来的后果是显而易见的。虽然现在有很多其他的材料能代替原先的旧式材料，尤其是用塑料或者碳素纤维代替金属，但毕竟，金属的一些优势是无法代替的。

　　首先一些塑料和碳素纤维并不比金属便宜，如果用到廉价的塑料，势必质量不会很高。对于塑料来说，尤其是环保质量，不同种类之间相差很大。

　　其次是金属的耐用性。在耐热性能上，目前很多常规塑料都无法与金属媲美。尤其是在高温环境下，很多塑料都会释放有毒有害的物质，这对产品的使用者伤害很大。因此这种成本的压缩，在通常的传统行业，基本也是以牺牲产品质量为代价的。

　　3、压缩工人的工资

　　采取这种压缩成本的方式，从理论上说，是*不符合现代企业思想的。但实际上在众多中国中小型企业尤其是制造业中，是非常普遍的。

　　4、节省能耗

　　其实，节省能耗的确是众多企业尤其是生产型高耗能企业节省成本的好办法。但节省能耗，需要的是前期一大笔的投资，其收益反应在账面上并不明显。在众多企业的管理者看来，每年在节能减排上投入那么大的资金，与节省能耗省下来的钱，并不见得少很多，甚至还会多出一笔。因此，在生产性企业里面，通过节省能耗来压缩成本的做法，至少在中国的中小型企业里面，并没有得到推行。

　　另外一种做法却在办公室迅速得到推广。很多公司办公室都贴有一张告示：员工每天下班必须关电脑，打印纸必须印双面，签字笔不能重复领取等等。这样的做法确实能节省不少开支，但是对于在工厂车间里的能耗来说，这点开支实在是九牛一毛。

　　5、其他方式

　　还有众多其他压缩成本的方式，例如：降低营销成本，降低行政开支，减少员工福利等，但无论哪种压缩成本的手段，都会带来一定的负面效应。如果企业能顶得住这些负面效应，那么这种手段就算是比较成功的;如果实施了这些手段，给企业造成的负面效应带来严重后果，那么这些方式就是企业所不能承受的。

　　（2）从供应链环节控制成本

供应链环节，控制成本，目前大多停留在降低采购成本上。

　　1、 采购成本的几种组成部分

　　采购成本，笼统的说就是采购过程中所有支出的费用，既包括原材料的价格支出，也包括在采购过程中，支出的车费、运输、接待费用，更包括采购的原材料在本公司原材料仓库所存放时支出的成本。详细说来，采购成本应该包括以下几个方面：

　　（1） 采购订单费用

　　前文叙述的降低采购成本，实际上所讲述的是降低采购订单成本的几种方式。大多数企业会将采购成本简单的认为是采购订单成本，而没有关注其他的成本。而在这几种成本里面，采购订单成本管理相对来说是比较容易控制的。

　　（2） 采购人员费用

　　采购人员费用包括采购订单制作人员的管理费用、采购人员的管理费用、采购人员的交通费用、住宿费用、通话费、招待费以及其他各项费用。

　　这些种类费用里，采购人员的交通费用、住宿费用、通话费、招待费等费用都可以硬性的控制在一定的范围，但是不可以强行降低的。采购订单制作人员的管理费用所占的份额一般比较小，而采购人员的管理费用，则是可以进行有效压缩的部分。

　　（3） 采购物流费用

　　采购的原材料一般会有物流费用。实际上采购的物流费用包括材料的运输费用，各项税收以及仓储费用。这些费用除仓储费用外，基本都属于不可压缩的部分，即使压缩，空间也不会很大。在本文中，将重点论述仓储费用，因此将仓储费用另列一段。

　　（4） 采购仓储费用

　　一般企业在采购时，为了得到更低的采购价格，会一次性大批量采购某种原材料。这些原材料会在生产过程中慢慢消耗掉，暂时无法消耗的材料就会入库放进原材料仓库进行管理。

　　在管理仓储的过程中，会发生很多费用，而这些费用，很多时候并不好统计，也不好控制。

　　a. 仓库的维护费用。一般仓库都要保证一定的湿度条件和温度条件。某些行业，原材料仓库还要保证有一定的光线条件。这些都需要有设备进行维护，而这些维护费用和设备的损耗，都需要一定的成本支出。

　　b. 仓库人员工资。仓库一般会设有库管人员一名，某些稍微大型一点的仓库还会设搬运工，因此，人员的工资福利，也是与仓储费用的一个重要组成部分。

　　c. 仓库地租。仓库必须保证一定的空间，这些空间都是有固定费用支出的。

　　d. 库存时间成本。由于大批量采购，导致材料仓积压的原材料较多。在积压的时间里，如果原材料价格有下降，那么对于企业来说就是一笔损失。更重要的是，由于原材料上涨导致决策层对zui终产品必须重新定价，重新调研市场，重新对内组合资源，重新制作报表。这样，会严重影响公司的运作效率。

　　2、 降低采购成本的一般方法

　　如何降低采购成本呢?一般来说，有好多种方法。我们先具体看看这些方法。

　　（1） 联合采购。主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这些机构往往在某些产品上有共同的需求，如果双方联合进行采购的话，供应商由于其出货量明显加大，往往能给出比较低的折扣价格。因此来达到降低采购成本的目的。

　　很多教科书上有集中采购这个方法，实际上集中采购只是企业内部各个部门的联合采购的体现。现在很多商业采购也开始涉足联合采购领域。不同的企业形成采购联盟，统一采购相同的原材料商品，来达到降低采购成本的目的。在民用领域，有个词很形象的形容了这种方法，叫“团购”。在工业领域，由于采购金额巨大，这种采购模式实际上是值得深入研究的。

　　（2） 为便利采购而设计

　　很多设计能力*的企业，在设计产品的时候，在功能性要素不发生改变的情况下，使用更加标准型的零部件，使得采购人员能在市场上有更多的选择余地，因此达到降低采购成本的目的。

　　（3） 供应商参与产品的设计

　　供应商对所供应的零部件或者原件的了解zui多，因此，让供应商参与前期产品的设计，能更好的发挥零部件的功能，也能使其他部件能更好的配套服务，同时，也能让供应商了解到企业产品的方向和特性，能为之提供更合适的零部件，来达到降低采购成本的目的。同时，也提高了产品的质量。

　　无论如何，以上几种降低采购成本的方法都有其不方便实施的缺点。联合采购是一个非常系统的工程，理论上可以降低采购成本，但实际上，用于各个机构和公司之间的需求，并作出统一采购单，zui后找到愿意低价合作的供应商之间的运作成本并不低。因此，现在出现了一种企业，专门为各家公司进行代采购，利用自己的供应商资源的优势，组织大型工业品采购，达到降低采购成本的目的，但这类代采购公司的手续费用并不低。如果不是特大型企业采购量巨大的话，通过这种途径采购的成本并不比自己采购低。

　　而后两种降低采购的方法，在很多企业里，根本难以实现。zui大的问题是，如何协调好供应商与本公司设计、生产部门的关系?

　　因此，要降低采购成本，尤其是中小型企业，必须走一条不同寻常的路。

　　3、中小型企业降低采购成本的新思路

　　1、如何降低采购成本

　　笔者曾经参加过一个企业管理培训。在培训课堂的沙盘上，讲师要求学员面对着企业生产的各个环节来压缩成本。当一轮又一轮过去之后，讲师还要求压缩成本。其实整个环节都没有几个了，包括用廉价的原材料都算进去了，学员们抱怨实在没有哪个环节有成本可以压缩了，再压缩的话，企业的供应链就要断了。

　　但讲师问了一句：“你们认为，成品在仓库里存放多久才会下决心zui后卖出去?”

　　这样一来，大家都明白了。实际上，成品仓库里库存产品积压时间越长，那么其成本也就越高。同理，材料仓库的材料积压时间越长，那么其成本同样就越高。因此大家的思路豁然开朗，于是决定，zui后一轮成本压缩在采购和销售上，将成品仓库移除，同时将材料仓库移除。

　　讲师然后讲道：“丰田为什么将成本做到那么低，因为他们的生产线上，没有任何积压的半成品。每个环节需要什么零部件的时候，上个环节生产完成的零部件会准时、准确的送到。因此，丰田才能用价格打败众多欧美汽车品牌，登上汽车销售*的宝座。同理，在现代大工业环境下，你和你的供应商，你和你的采购商之间，其实已经形成了一个生产链或者供应链。当你需要原材料的时候，你的供应商是否能及时送到?当你需要销售的时候，你的采购商是否能及时来提货?都会影响成本。”

　　“对于企业个体来说，如果供应商供应不及时，那么我们的企业成本就会增加。因此，我们必须设置原材料仓库，以保证生产的连续性。但原材料仓库却又是一笔不可忽视的开支，那么我们如何降低这笔开支呢?*的做法就是，将原材料仓库搬到供应商那里去，将他们的成品仓当成我们的原材料仓库。同时，企业的成品仓库，可以搬到采购商的原材料仓库里去!”

　　确实，这样一来，企业的仓储成本就会降低，能省下企业很大一部分成本。但接下来有个问题了：如果每个企业都想把仓库搬到别人那里，那这些仓库势必zui终都没人接收。此时，要么有众多的大型分类仓库来接收，要么这个理念无法正确实施下去。

　　2、 新型工业品电商企业的作用

　　（1）工业品电子商务目前现状

　　工业品电商向来被认为是zui难做的，并不是宣传、物流等因素的制约，而是工业品可选参数太多，一时间无法进行便捷有效的选择，于是便失去了电子商务这种模式*的“便捷”的特点，因此，工业品电子商务并无太多人涉足。

　　没有太多资本投入的另一个重要原因就是传统模式的强势。在工业品领域，传统营销模式已经走了很多年，采购方和供应方的关系营销也成为目前工业品市场上的重要组成部分。这种营销关系很牢固，一般不容易被别的营销模式所撼动，通过网络模式进入传统模式的领地更是难上加难。

　　目前国内几家工业品电子商务运营的有好有坏。B2B的比较的有几家，但运营效果不如阿里巴巴、慧聪等大型综合性的B2B站点，B2C目前国内。做的好的也就一两家，而且即便在工业品电子商务领域做的好，也仅仅在工业品采购市场上占有很低的份额。

　　（2）工业品电子商务新模式

　　相比于综合性的B2C电子商务站点来说，专业的B2C站点可以充分发挥自己的专业优势，更好的为专业用户来解决问题。就目前的经济大环境来说，在企业资金链普遍紧张的状况下，如何能既保证自己的销售额和利润，又能尽量替用户节省采购成本，便成了工业品电子商务所需要思考的新问题了，其实也是所有工业品或者原材料、零部件销售企业所需要思考的问题。

　　中华自动化网作为工业品电子商务的，在这个环境下，提出了一个非常好的方案，不失为一种与传统模式想对抗的方式。

　　（3）新模式探究

　　工业品的交易，往往都采取提前打款订货，然后供应商再调货的模式。实际上很多采购商付款买的只是期货，而不是现货。这也取决于工业品行业的特性。但在资金实力相对雄厚的贸易型企业，其实可以尝试进行囤货。虽然这样会占用更多资金，但带来的好处却不仅仅是抵御更多通胀带来的损失和*时间将货品交付到客户手中。

　　前文有述，企业降低成本，在生产链和供应链上有多种方式，但一个zui大的部分——采购，目前可降低的部分不多。为了抵御通胀，更多的企业选择了大批量采购原材料，导致资金链极度不稳定，影响企业正常的顺利的运转。

　　而工业品电子商务[①]，在保证资金的情况下，如果能建立起自己的仓储，能将用户的需求及时的反映到物流上，那么，与企业生产供应链的合作，将会使工业品行业的电商企业与用户企业之间建立一个非常默契的关系。这个关系不同于普通的代采购关系，其特点表现如下：

　　a. 电子商务企业发挥自己的采购优势，能发起大型的联合采购活动，给用户企业提供代完善的采购服务。由于电子商务企业的用户企业有大有小，在平时的状况下，能参与这种商业性“联合采购”的机会对于小型企业来说非常少，小型企业不得不自己委托采购或者单独采购，更有甚者，小型企业连这种商业性的“联合采购”信息都无法获得!结果导致小型企业采购成本的居高不下。

　　在电商这一块，由于网络信息有扁平快的特点，许多中小型企业也能迅速获得商业性的“联合采购”信息，并且能通过这种工业品专业电商来参与工业品的“团购”。这不仅为用户企业降低采购成本提供了一个强有力的手段，而且也能在内部资源的整合上，发挥更大的价值。

　　b. 对于电子商务企业来说，为用户企业提供“团购”工业品的平台，并不是为他们做出服务的全部。由于现金流的紧张，小型企业经常无法准时收到采购来的原材料，导致生产工期的延误，或者采用更低廉的原材料来生产，导致产品质量的下降。但在新型工业品电子商务模式下，电商企业能提前为用户企业提供备货服务。

　　初看来，跟普通采购没有区别，但实际上，能为用户企业提供更可靠的保障。首先，电商企业提前为用户企业备货，并不需要收取用户企业的押金、定金等任何现金，等到需要发货的时候，才直接收取货款，这样，为小型企业的资金流转，提供了10-30天的空档期。即，不用提前交付定金即可实现提前采购，保证生产。其次，电商企业能利用自身的渠道优势，保证给用户企业的都是，即便是针对小型企业出售的货品，也能保证是。这对提高各个用户企业的产品质量和信誉度以及品牌形象，都有着非常好的促进作用。

　　c. 电子商务企业与用户企业之间建立的备货关系，其实涉及到更深层次的问题。所谓备货，就是在生产需要原材料的时候，供应链能直接提供所需要的原材料，供应链在提供原材料之前所做的事情就是备货。一般企业为了解决有时候供应链不稳定的问题，会建立一个原材料仓库。这就是前文所说的内容了。如果供应不及时，生产链可以直接从原材料仓库获得原材料而不至于中断生产。但设立一个原材料仓库，又使得企业的成本上升，与供应链的初衷又相违背，也不符合降低成本的需要。

　　前文说过，如果把生产链两头的仓库[②]都精简掉，让其他的合作企业来承担这部分费用，那么企业成本可以大大降低。但实际情况中，没有谁愿意为他人企业的仓库买单。

　　但如果有人能提供一个大型仓库供全国各地的小型用户企业使用，那么，即使支出运输费用，对于小型企业来说也是值得的。目前中华自动化做的正是这件事情。一旦这种格局形成，各个小型企业用户的材料仓库就被中华自动化集中到一个仓库里了。这样，电子商务企业就会管理全国几十家、几百家甚至几万家企业的原材料仓库。这种服务实际形成了一个委托仓库管理的协议。如果电子商务企业的仓库建立在全国各地，那么，这种模式就能队社会形成非常良好的经济效应了。

　　这种经济效应首先表现在各个用户企业能减少不必要的采购和部分仓库管理支出。相比于交给电子商务企业统一管理，自己单独的采购加仓库管理费用来说远远大得多，还不如交给整体仓库进行管理。其次，电子商务企业在采购和管理的过程中，能以其专业的理念和经验，对企业的生产链进行有效的辅助和支持。不仅在采购过程中能得到更优惠的价格，而且，在仓库货物调配和仓库管理方面，集中仓储模式能更专业、更有效的进行管理，因此给企业用户和电子商务企业带来双赢的经济效应。

　　后记：

　　中华自动化提出为中小企业代备货服务，其实是电子商务企业向传统营销模式提出的一个挑战。库存、备货，这类本属于传统营销模式的元素被电子商务企业拿来进行运作，如果运作的好，这将是电子商务对比于传统营销模式所不能比拟的优势。因此，未来的工业品领域的电子商务企业之间的竞争，谁能将下一步做的更好，谁就能占机，独步鳌头!

　　[①] 本文中如果没有特殊说明，电子商务不再专门加“工业品领域”的定语，一般指工业品领域的电子商务企业。

　　[②] 原材料仓库和成品仓。